久别重逢 今日相见

10月6日零点

已有人开启堂食第一桌

居家已经整整20天了

你最好放弃矜持

口水是控制不住

几道佳肴、一杯美酒、三五人群

这就是日常饮食的那份得意

“终于要复工了，我一定要像头牛一样的工作！”

10月5日，【观澜财经】对部分餐饮业者线上采访，餐饮人表示“我们已经摩拳擦掌，回到店内做准备工作，要让食客“吃得安全”，又要保障“用工安全”，还要兼顾用餐环境的安全，做好疫情防控，不为社会添麻烦。”

过去的一年，以城市为单位的小范围疫情给区域内的经济、社会、生活都带来了一定的不利影响，各地餐饮业的生存发展也面临着不小的挑战。此次厦门疫情也不例外，疫情让厦门餐饮人错失了一年中除春节外最重要的中秋旺季。

但值得欣慰的是，透过【观澜财经】进行的一场关于“餐饮业如何破局：线上与线下，流量与品牌”的线上直播分享我们会发现，“运营智囊团”的加入让餐饮人在应对疫情冲击时不再是孤军奋战，疫情带来的也不再只是向下的趋势，而是“餐饮新零售”这样的向上风口。

直播汇聚了餐饮品牌营销大佬酱油奶爸颜靖、叼到家平台创始人吴洪文、魔法阿嬷创始人小四、厦门美未科技负责人尤驰寒、趣觉品牌策划联合创始人肖晴、北京未来锋网络科技创始人关克。大家一起探讨餐饮业未来更多可能性的同时，也分享了自己在产品创新、品牌运营、私域流量等方面的运营干货，对老品牌如何注入新活力新玩法、新品牌怎么赋予文化注脚等都有很好的启发。

【观澜财经】现将直播重点节选整理如下，更多精彩请点击文末直播回放！

自2020年疫情前，酱油奶爸颜靖开始经营自有流量池，采用微信群接龙的方式销售产品。最初销售的主要是大库存商品，碰到疫情后，团队不断调整销售策略，开始寻找适合在家吃的食品，产品选择必须满足两点：第一，物流快；第二，还原度好。基于准确定位和对产品质量的高要求，去年至今，酱油奶爸合作的客户均为国内米其林、黑珍珠餐厅，双方共同开发、研制适合快递到家，并且能够极大保留食材新鲜度、口感佳的产品。

今年的中秋节，酱油奶爸协助米其林一星「遇外滩」做了一场家宴的群接龙，成为「遇外滩」佛跳墙全国首发平台。两罐佛跳墙售价888元，只限上海、厦门两地同城配送，三天时间售出几十份，尽管销量有限，但平均客单价居高。

高客单价源于餐厅本身的产品和服务，作为销售平台，最在意的也是产品的品质，其次就是不要有售后，没有售后也恰恰证明了产品的品质，在整个销售过程中，唯一需要关注的仅有物流问题。截止目前，群接龙产品无一差评，同时好口碑也换来了忠实的基础客户群。数据方面，自2020年的7月份起，酱油奶爸私域的群接龙以每月翻倍的速度成长，平均客单价均在250-280元之间，维持较高水平。

将餐厅的菜品做成外卖，其实是把一道菜从简单出品变成一个适合批量化、标准化生产的过程。当餐厅的外卖产品还无法做到大规模生产时，酱油奶爸的群接龙就成了餐厅测试外卖产品的一个绝佳过渡平台。酱油奶爸协助过国内米其林一星、黑珍珠一钻「玉芝兰」销售泡椒凤爪，也为国内米其林一星「广州白天鹅风味餐厅」将萨其马、白卤水掌翼等产品的销量市场进一步打开。

以精准定位+高质量产品为流量入口，将口味相似、喜好相近、购买力强的顾客聚集在一起，形成中高端私域社群。与国内高端餐饮企业合作，共同打造优质产品，帮助餐饮企业实现标准化生产，开拓线上销售新增长点，同时也让更多的消费者在家就能吃到还原度高的食品，是酱油奶爸颜靖一直在坚持的事情。

作为曾经获得【BEST 50 中国年度美食人物榜】、国内餐饮界数得上“懂吃好料、会玩营销、善做社群”的KOL，“酱油哥”颜靖希望能用自己这些年积累的一些线上营销经验，竭尽全力帮助本地餐饮朋友。自19年颜靖尝试线上社群营销，他的私域复购客户超4万+。在去年的疫情突发后，酱油哥就靠着敏锐的判断力和危机意识，通过朋友圈、社群运营的方式发动接龙，推动宴遇、临家、鮨辰、阿季海鲜、海敢小鱿鱼等厦门本地头部餐饮企业进行线上销售。

最后，酱油哥颜靖表示，将真诚分享群接龙的使用方法、销售技巧及心得，欢迎感兴趣的餐饮从业者与他联系。

作为消费者，到餐厅用餐是因为可以享受堂食服务和社交场景需求，而一家餐厅能够触达到的消费者也有限度，比如3公里甚至更远一点。然而，在快节奏生活方式下，很多消费者是不愿意专门花时间到餐厅用餐，而是选择外卖下单或其他形式地配送，将同样的产品分发到各个点去售卖，对消费者而言不仅节约了时间，还节约了成本。

叼到家作为一个社区团购平台，目前在厦漳泉三个城市，共覆盖了2000多个小区，拥有近2000名团长，团长主要由宝妈们来担任，通过社交裂变组成小区业主团购社群。以目前的销售数据上看，叼到家社区团购平台预制菜的销量达到全平台销量的30%以上，超过果蔬销量；从用户人群看，90后、00后对互联网的依赖程度已根深蒂固，这部分人群多数不会烧菜，是预制菜的主要消费人群。由此可见，未来餐饮企业不断优化供应链，输出更多标准化产品，多渠道销售，在疫情后延续同样的服务，将实现1+1大于2的效益。

此外，叼到家社区团购平台从去年开始尝试推广本地生活服务，其中最成功的案例是帮助一家餐厅售卖1100元4人自主套餐券，单天售出2000+份，成交额突破200万元，相当于一天之内帮助餐厅吸引了8000多位顾客。目前，合作的品牌有小龙坎、大丰收等。未来，叼到家希望与更多的餐饮从业者联手，推出各餐厅的套餐券、优惠券、外卖券等活动，为消费者提供更丰富、更贴心、更实惠地选择。

「厦门魔法阿嬷」是以厦门为背景的生活资讯共享平台，以推荐生活资讯、美食娱乐为主，专注优质品牌的线上运营/策划管理。公众号每天精选各类优质好店、优秀品牌，为读者推送新鲜有趣的美食生活资讯和全网精选的品牌热门资讯。

通过这几年与大大小小的餐厅打交道，小四发现当下各行各业竞争激烈，餐饮行业已不是“小白们”能够随意进来玩的，哪怕是已经沉淀下来且还在营业的餐饮品牌同样面临巨大压力。疫情虽然对餐饮业造成沉重打击，依然有部分轻奢餐厅的人均消费在150-300元之间，平均单月营业额保持30%的增速，这也侧面说明，餐饮市场还有机会，但是对餐饮创业者的要求却高很多。

现在的餐饮业有两个极端：其一，工业化的餐厅，拼供应链效率，拼产品质量，这部分机会属于大品牌；其二，“小而美”的餐厅，但不是所有餐厅都适合通过外卖来做新的增长点。比如上述提到的轻奢餐厅，堂食提供的部分产品不一定适合做外卖，而外卖作为一个单独的市场，产品也需要重新包装设计。因此，不管是餐饮从业者、营销企业或是投资人，都应该重点关注产品的差异化问题，建议大家借助疫情这段时间，好好观察市场，沉下心来梳理自己的市场定位、市场细分和产品竞争力。

此外，用户过度分散也是导致众多餐厅经营压力大的原因之一。顾客多集中在头部餐厅，原因是顾客认为很多餐厅不值得经常去吃，这就需要餐饮从业者重视会员关系，也就是私域社群。自今年4月份起，魔法阿嬷以媒体的视角出发，开始经营社群矩阵。现在，魔法阿嬷厦门地区已有200多个社群，这些社群每月订单量占到总订单量（月均5万单）的一半以上，可见经营好私域流量/社群所带来的效益是显而易见的。

如今，越来越多的餐厅创建自己的社群，但是顾客进群后就会主动屏蔽消息甚至退群，慢慢地变成一个广告群或“死群”。如何改变这样的情况呢？

第一，品牌要把顾客当成“人”看，思考清楚社群的权益，而不是把社群窗口当成自己的广告通道。

第二，不光是吸收大量用户进群，经营社群和制作餐厅的菜品一样，需要单独搭建和设计，形成一个产品，才能有效触达顾客。

第三，一家餐厅最终的竞争力源于提供好的产品，餐厅从业者要学会用最好产品在最好的时段里做加码。

据尤总在直播时的介绍，美未科技公司的名称寓意是打造美好未来，专注于美食、美妆领域的视频IP孵化，以及电商直播业务。而作为厦门两大百万美食IP黑明、上青杰哥的打造者，美未科技在新媒体营销和IP打造方面有着自己的心得。

对于新媒体营销来说，如今的抖音和曾经的微信公众号、微博一样，如果脱离了抖音，就等于脱离了最前沿的营销阵地。现阶段很多餐饮业主、主理人，都想要加入到抖音这个领域，这个思路是正确的，也是一定要做的。

但做好这一切的一个重要前提是要把内功练好。很多千万级别的美食博主，却开不出同等级的线下店铺，究其原因就是线下的内功没有练好。线上的流量和线下的服务是两个不同的概念，线上的流量可以帮助线下更快的成长，得到更大的曝光，更高的提升，但这不代表它可以完全替代线下。把线下的菜做好、把餐厅运营好，以此为基础才能发挥出抖音、快手等新媒体的更大威力。

在IP账号的打造方面，品牌IP和个人IP两者有着很大的不同，前者与用户之间有着一定的距离，而后者更富有温度的特性，却能够拉近与用户之间的距离。因此，以人为主是IP打造中的关键所在。黑明IP的成功打造，离不开他作为典型的闽南人，操着一口亲切的闽南口音，以及会做菜的中年大叔等等一系列的有温度的个人特质；上青杰哥鲜明的个人形象，以及上青本港海鲜这两大特质，也是IP拉近与用户之间距离的制胜法宝。

所有环节的最后则是IP流量的转化，主要可以分为两个方式，第一个是线下导流，第二则是衍生IP的打造，未来美未科技可能就衍生IP打造与上青杰哥、黑明进行一系列的合作，开发新的产品进行线上售卖。

追溯所有的环节会发现，美未科技在其中更多的是扮演好配合的角色，帮助餐饮业者做好流量的曝光，找到流量转化的公式。这个过程中最核心的力量来源还是从业者本身，他的内功、他的个人温度。

趣觉品牌策划一直以来都是众多热门餐厅背后的“那个人”，曾有过在私厦里、传位堂、边城浪子等众多品牌，开业期间实现线上线下曝光超300万，门店储值额短期破百万，排队用餐超1000号等上百个杰出策划案例。而趣觉作为策划人，和餐饮人始终都是一体的，真正帮助餐厅挣到钱也是趣觉品牌坚持的理念。

一直以来，在房租、人员、食材以及营销成本的多重叠加下，餐厅的收益率长期处于偏低的状态，疫情冲击之下餐厅一个月无法营业且没有其他动作所带来的亏损，可能需要一年的时间来弥补。如何在特殊情况下走到前沿，为餐厅纾困，成为趣觉所专注的事情。

在这个过程中，相比于各大营销方式和渠道，抖音成了餐厅纾困的一大惊喜。根据抖音的官方数据显示，通过抖音进行线上产品售卖的品牌，十几天的直接销售额能够达到40万以上。并且，还出现了商家因自身接待量无法满足来自抖音的火爆需求，而发出道歉声明的情况。

面对惊喜如何做，则需要从餐厅和新媒体用户两方谈起：

一、餐厅要做好短期、中期跟长期的规划

短期方面，要提升自身的反脆弱能力，抓住私域流量及新媒体红利。这次疫情体现了一个经济现象，也就是宅经济，在宅经济形势下如何做好宅营销值得深思。另外，近阶段可抓住抖音等公域流量的强曝光性，积极达成与抖音KOL的合作；中长期方面，各餐厅可根据自身的战略规划，部署各营销方式，尤需进行私域流量的囤积，做好餐厅的会员板块。

二、新媒体用户可以通过为餐厅“带货”实现双赢

本次疫情下，出现了多个短视频博主，单个视频佣金破10000元的现象。在各营销模式和渠道下，可更多地关注在短视频领域。

博主在视频层面的良好表现，不仅能够给餐厅带来可观的创利，同时也会成为博主个人的吸金法宝。肖总在直播中打趣,如果你的抖音粉丝超过1000人，且发布了五条以上视频作品，那么你就可以成为抖音带货达人，享受公域流量给个人带来的惊喜。

最后，肖总也发出了自己的心得：学习如攀登，一步一重天，如果停止学习，你会错过时代，永远别停下自己学习的脚步！

拥有20年线上和线下创意、营销、品牌与传播经验，前赶集网社交营销总监，现北京未来锋网络科技创始人关克认为，不管是互联网，还是一个产品，其实就是获取流量、沉淀流量，最后变现流量和裂变流量。

从获取流量的角度，厦门岛内的有限人口是一个存量市场，在本地流量之外，把抖音作为一个外部的流量入口，抓取更广阔的流量市场，是所有餐饮人都要尝试去做的。

值得注意的一点是，抖音本身具有天生的流量属性，并且美食类目具有非常好的流量基础，餐饮人切忌把其看成一件复杂的事情，要敢于开始，在做的过程中不断去打磨，不断去升级。经过逐步的发展，公域流量的获取就是自然发生的事情。

沉淀流量方面，此环节很难与私域相分离，而私域流量的沉淀要向IP化的方向发展，将品牌的温度，创始人的温度体现其中。切忌将自己的私域朋友圈做成微商。

在实现流量的获取、沉淀之后，就需要对流量进行变现，变现的方法则是多样的。以王小卤鸡爪、遇外滩佛跳墙为例，餐厅可以考虑在众多的擅长菜品中，找到自己的爆款单品，使其成为共域流量面前的重要抓手。与此同时，在堂食和外卖之外，延伸出诸如食材、厨具、教学培训之类的更加丰富的产品线来应对复杂多变的外部环境。

上述环节过后，餐饮人还希望流量能够实现长期的裂变，裂变的方式则可以参考以下两种方式：

一、产品本身裂变

以三只松鼠和顺丰优选为例，前者在产品包装上加入了手套、工具使得吃干果变成一件有仪式感的事情，后者则将荔枝的盒子做成飞机的形状，两个案例在包装上的改变都使得产品具有了传播的话题，实现了产品本身的裂变。

二、同行间的流量互推

公众号在面对流量下降的情况时，会采取推荐阅读的方式实现不同账号之间的流量互推。这种流量互推的也可以由餐饮业所借鉴，用“联合券”将互相之间不曾重合的用户群进行结合，扩大各自餐厅的用户流量。

诸如此类的裂变方式还有很多，餐饮人可以将更多的互联网玩法嵌套到餐饮业经营上，帮助实现流量的长期裂变。

随着外部环境的千变万化，过去以稳定的现金流支撑自身发展的餐饮业逐渐发现，抗风险能力成为挑战来临时的一大短板。如何突破单一品类的天花板，实现规模化、品牌化是接下来各位主理人、餐饮业主所要面对的问题。

对此【观澜汇线上下午茶】邀请了2位知名投资人、2位媒体观察员，从经营策略、品牌建设、组织架构、供应链体系等角度出发进一步展开讨论，探寻餐饮业的进化之路。想要了解更多精彩内容，请继续关注【观澜财经】后续报道！

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