在一门慢生意里小步快跑｜观澜财经

黄凯文 2021-04-08 17:50 分类: 观澜财经收藏

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在我们采访陈坤祥的过程中，有两个重要的业务电话，打断了对谈。

五分钟的时间里，这位气质淡定的创业者，在电话里不厌其烦地、一遍又一遍地解释着对方抛过来的各种问题。

等到撂下电话后，我们正打算顺势问问发生了什么事，他反倒略带歉意地先开腔了：

“这就是很典型的农村电商建设案例，市场的发展程度低，合作方经常向你提出各种难以接受的条件，推进的过程中问题不少。”

01.

“创业老兵”的再次启程

我们是在2020年厦门企业融资榜单中发现的陈坤祥和他的公司，在一片哀鸿遍野的严峻态势中，他率领的来三斤逆势增长，获得了2000万元的Pre-A轮融资。（点击阅读原文2020年厦门企业最全融资榜来啦! ）

创业多年，陈坤祥在同辈人中算得上“创业老兵”。研究生毕业后，他开始做互联网教育；两年后，因为市场受众群体较小等原因，他暂停了这个项目，转而寻找新的赛道。

彼时，恰逢中央一号文件提出支持电商、物流等企业参与涉农电子商务平台建设，各类农产品电商如雨后春笋般接连诞生。

在综合考虑了市场容量、发展前景等因素后，他在2016年创立了“来三斤”，带着团队进军农产品电商赛道。

这个接地气的名字，一听便能把人拉回“买水果”的真实场景，它既来源于广大人民的美好生活，也代表着陈坤祥及团队的朴素愿景：让天下没有难卖的农特产品。

移动互联网和物流体系消解了商品销售的时空屏障，大量的农产品反而进入了“酒香也怕巷子深”的困境：电商持续攻占小屏幕，消费者迷失在海量选择中，广大的农村地区却因为信息的滞后性而错失了移动互联网的红利。

这是来三斤解决的第一个问题。

在全国范围内建立完善的供应链，从原产地甄选绿色优质农特产，上架到微信生态内的自有电商平台供用户选购，是来三斤最初的基础业务模型。

▲ 来三斤自建的农产品电商平台

不同于其他自建仓储、贴牌自营的农产品电商，来三斤早期的运营中，创新性地采用了“买手”模式：在了解到国内存在大量产品质量不错但缺乏稳定销路的中小供应商后，来三斤会派驻品控团队前往当地进行实际考察、检测、了解生产的全部环节，确定产品符合平台要求之后，和这些中小规模的农产品基地合作，在自己的平台上架产品。

随着双方的共同陪伴和成长，合作也将不断加深，对方也会为来三斤提供定制化的联合贴牌产品。通过这样的模式，创业的头两年，来三斤在全渠道的收入流水已轻松过亿。

一脚深深扎根在广大的农村土地上，另一脚踩在瞬息万变的互联网商业世界，凭借敏锐的市场嗅觉和精准高效的迭代节奏，让来三斤团队后续开发的两个业务板块，都扎实地踩在风口上。

2020年的疫情对实体经济和消费市场造成重大的打击，多地出现农产品滞销现象。来三斤迅速作出反应，推出“播三斤”直播电商业务，针对传统电商平台进行转型升级。

不同于主播们坐在直播间的场景，“播三斤”打出的牌是“产地直播”，直播基地遍布全国：大连美早樱桃、漳州浮宫杨梅、云南夏黑无籽葡萄……主播多为产地的果农，他们把直播开进田间地头，将原生态的新鲜农特产直接呈现在镜头面前，勾起观众们浓浓的购买欲。

▲ 来三斤的农产品认证基地

在生产生活逐渐恢复正常秩序后，来三斤再推“三斤到家”社区团购业务：借助本身社交电商平台的优势，聚集大批宝妈、便利店主等轻创业群体，由来三斤提供培训成为分销员；同时以社区为节点，打造基于邻里关系的团购业务。目前主要稳定活跃的分销群体大约有4万多人，裂变触达1000万消费人群。

供应链是社区团购的基础。来三斤在过去的经营中积累了大量的优质供应链资源，配合现代化的“云仓”物流体系，进一步无缝链接生产者与消费者，实现“从源头到餐桌”的新鲜直送。

比起“踩在风口上”，陈坤祥认为自己和团队更像是“站在风口等风来”：一方面，四年来通过社交电商沉淀了近千万线上忠实粉丝，为“播三斤”和“三斤到家”奠定了坚实的用户基础；另一方面，品控团队持续不断地进行产地考察，与全国300多个县市、1000多个地区的农业基地合作，拥有近2000款绿色安全的农产品供应链资源。

正是这两项“内功”，成为来三斤应对冲击、迅速迭代的底气。

02.

95%的卖货平台没有未来

随着移动互联网在下沉市场的加速渗透，进一步加深了农产品“触网”程度，农产品网络零售额迎来快速增长。2016年至2019年的三年间，我国农产品网络零售额从1588.7亿元逐年持续增长到3975亿元，足足翻了2.5倍。

现状是美好的，未来是光明的。但作为一个在创业领域摸爬滚打多年的老兵，“居安思危”是陈坤祥刻在骨子里的本能。

▲ 来三斤创始人、董事长陈坤祥

目前来三斤在社交电商、直播电商和社区团购三个板块的收入占比分别达到6:3:1，是一个相对稳固的抗风险结构。他却直言不讳地说：95%的卖货平台没有未来。

“首先这本就是一个很难做的赛道。”陈坤祥坦言，农产品的损耗率高，毛利率低，同时不容易形成品牌化、标准化。这一高一低加起来，就意味着这是个不好赚钱的行当：“很多同行做了一两年就做不下去了，因为实在不赚钱。”

其次，社交电商几乎没有门槛，随着互联网电商巨头的入局，流量进一步被分散，整个行业都已成红海一片。越来越多的对手杀入这个赛道，低价竞争无休无止，最后必然走入赢家通吃的局面。

转型升级是势在必行的。

算上进入农业电商赛道前的几年时间，陈坤祥和他的团队，已是一个深耕互联网领域多年的技术型公司。

在公司发展的第一阶段，他们利用技术手段帮助各地优质农特产品链接移动互联网，打开新的销路；而在新的阶段，他们要最大化自己的技术基因，将移动互联网的钥匙真正交到产地的建设者们手中。

▲ 来三斤在产地开展脱贫助农专场直播

“很多传统产业的企业主，他们面对电商环境的日新月异往往是束手无策的，大部分是观念上转变了，但实际行动上却跟不上。”

在和多个农特产品原产地保持良好互动的基础上，来三斤将搭建和运营电商平台的技术向全国各地市进行输出，主要面向农特产地政府和传统企业，帮助全国尤其是中西部较为偏远的地区建设自己的农特产品社交电商体系；同时，从技术层面上，来三斤搭建了模块化的架构，运营者简单勾选自己需要的功能即可“积木式”地搭建起一个电商平台，极大地降低了使用难度和学习成本。

技术输出本身不是什么新鲜事，但来三斤的竞争秘诀在于“降本”、“增效”。

降本指的是来三斤通过“买手模式”的采购体系和“云仓储”的物流体系，向规模要效益，将综合成本降到极低，地方政府在采购他们的服务时，需要付出的价格远低于其他的平台运营商。

而增效，则来自于来三斤多年来的社交电商运营经验，他们不再是简单地协助当地政府建设一个农特电商平台，还能利用供应链优势轻松补齐“货架”，并能持续负责之后的运营管理和市场营销等事务，真正做到了“深度赋能”。

▲ 甘肃省宕昌县领导进行产地直播

2020年5月份，甘肃省宕昌县委常委、统战部部长陈霞，县委常委、副县长李志杰，副县长田晓斌、何立乾、于文豪，以及当地25位乡镇长一起来到直播镜头前，通过来三斤搭建的电商直播平台，为宕昌优质农特产品代言。在为期一周的直播活动里，累计销售了近百万元的当地农特产品。

这是来三斤“大美中国·百县联播”计划的第一站，邀请全国多位县市领导在电商平台上开展直播，为当地优质农特产品直播代言。

在帮助广大中西部地区建设农村电商体系的过程中，来三斤也通过与合作方的共享供应链进一步扩大了采购规模，取得更大的议价权；同时也因为和政府的合作，获得了更好的信用背书。

▲ 陈坤祥前往中西部县市洽谈合作

除了西藏以外，全国所有省份都有几十到数百款的产品，可以供来三斤的合作方直接共享。从选品、品质控制、发货、物流到理赔等各个环节由来三斤全权负责。

“跟很多同行不一样，我们是更立体的一家公司，从社交电商、社区团购、直播电商到供应链、大宗贸易、技术赋能我们都有，还在各地成立或者合作了很多项目子公司。”

他说的项目子公司，引出了来三斤的“下一步”：打造数字乡村农文旅综合服务云平台。

目前，来三斤正在和武汉大学合作设立武大数智产业研究院，形成了可复制的数字乡村农文旅技术体系，目前已在福建、江西、陕西、甘肃、宁夏、浙江、江苏、四川等省成功落地数字农文旅项目，有效助力当地农产品优质优价上行销售。

这一切，都来自于深耕供应链和技术驱动的有机结合。

目前，来三斤已成功为全国数十个地方政府建设县域农特产新零售平台、为上千个实体店赋能新零售。此举作为来三斤自身业务的关键迭代，也是通过加速农产品出村进城、助力当地农产经济上行，用实际行动响应新时代脱贫攻坚工作的号召。

03.

双轮驱动，小步快跑

至此，来三斤形成了农产电商和技术服务双轮驱动、双栖发展的道路。

农产电商是根基，是深入农产品供应链的“先头部队”，有了农产电商才能与产地有良好的互动；而技术服务是新的增长点，是持续扩大知名度和影响力的利器，同时又能反哺农产电商的供应链维护工作；两个业务板块互为飞轮，相互促进。

这样双管齐下的健康发展模式，也让来三斤获得了产业资本的青睐。作为一家专注于研发生产高品质果胶,产品广泛应用于国内乳品饮料和软糖等领域领域的大型龙头企业，广州莱檬集团看中了来三斤强大的供应链管理能力和产地资源，并于2020年8月独家投资2000万元。这一轮融资将被用于供应链和云计算的研发升级、市场开拓及团队建设等方面。而通过本轮投资，双方能够形成产品闭环，从而实现战略互补。

今年3月16日，福建省农业农村厅公布了福建省“互联网+”农产品出村进城工程参与企业名单。自去年11月开展征集以来，经过数月严格的层层选拔，来三斤脱颖而出，成为全省仅有的14家入选企业之一，同时也是厦门市唯一一家入选企业。这是来三斤在接连斩获中国涉农电商百强企业、全国十大最具创新力企业等重磅荣誉之后，获得的又一项殊荣。