观澜视角
“下一个BAT一定会在产业互联网中诞生。”
近年来，移动互联网的红利已经逐渐从消费互联网向产业互联网转移。伴随着移动互联网等技术的不断发展成熟，利用互联网技术、大数据技术对传统产业的各个环节进行流程再造和升级，从而提升行业流通效率及产销匹配的产业互联网，正在成为移动互联网的下一个重要机遇。
产业互联网从2015年逐渐兴起，开始出现了许多传统行业+互联网企业，并在2017年逐渐形成了一些全国性的行业平台，专注打造冷冻食品B2B供应链平台的“冻品在线”就是其中之一。
今年7月，“冻品在线”正式对外宣布获得了1.2亿元B轮融资，由创新工场领投，顺为资本、隆领资本以及厦门政府引导基金跟投。这是冻品B2B领域迄今为止最大的单笔融资，也是冻品在线3年内获得的第5轮融资，其中顺为资本连续三轮追加投资。在今年这个公认的资本寒冬里，这样的成绩单算得上是对一家企业最好的褒奖了。
除了资本市场的认可，“冻品在线”也获得了无数荣誉：中国产业互联网100强、中国准独角兽TOP50、中国餐饮供应链10强、商务部国家供应链试点企业等，这对一家成立仅三年的企业来说尤为难得。
▲ 左：冻品在线创始人兼CEO 林志勇
右：创新工场董事长兼CEO 李开复
近日，【观澜财经】（ID：guanlanage）专访了冻品在线创始人兼CEO林志勇。这家被李开复、雷军、蔡文胜等一众行业大佬和一线资本看中的企业，如何改变冻品行业和食品安全的未来？
自营模式服务小B客户
打造冷冻品B2B供应链平台
“最近几年，食品生鲜领域一直都是资本圈关注的热点。这些资本机构在看了一圈生鲜后会发现冻品这个行业是最适合做B2B平台的，而看到冻品领域就一定会看到我们冻品在线，这就是做到赛道第一的好处。”从企业创立到成为行业的领军企业，林志勇和他的冻品在线只用了三年的时间。
▲ 冻品在线创始人兼CEO 林志勇
在创立冻品在线之前，林志勇曾先后在康师傅、百事可乐等知名消费品牌担任职业经理人，积累了丰富的市场和品牌经验。之后又加入了冻品生产企业海欣食品担任全国市场总监，从营收2亿做到营收10亿，帮助海欣食品成功在A股上市，这也让他对冷冻品行业有了深刻的理解和洞察。
2013年，林志勇开始了自己的第一次投资创业，联合打造了福建省首家农业新三板企业，通过自营模式为超市、批发档口等提供高山蔬菜。正是这一次尝试和过去丰富的职业经验让他意识到，冷冻品行业或许才是通过移动互联网对产业实现重构的最佳选择。
在林志勇看来，在生鲜市场还没有比冷冻品更适合做B2B的品类。
与其他许多传统行业一样，冷冻品行业在流通环节也存在着巨大的痛点：多层级的经销体系在压低各级经销商利润率的同时，也导致终端价格居高不下。
许多终端商家会因此选择低价但不具有安全保障的食品来代替一二线品牌，造成了极大的食品安全隐患。而上下游产销分散、供需不匹配、信息化程度低，进一步造成了行业效率低下。
除此之外，在整个生鲜赛道中，冷冻品还具有做B2B的天然优势。一方面，冷冻食品拥有万亿级的市场容量，且上下游较为分散，非常适合B2B平台；与果蔬等其他生鲜品类相比，冷冻品更加标准化，在-18°的全程冷链环境下能够保存较长时间，运输途中的损耗几乎为零，单品货值较高，为B2B平台模式的运营提供了可行性。
另一方面，与消费品相比，冷冻品市场的品牌指认度相对较弱，而渠道较强，大部分上游厂家没有分销能力和配送能力，这也使得冻品在线成为供应链升级的最佳选择。
让林志勇感到兴奋的是，这么大的一个市场当时国内还没有人做。
2015年，冻品在线正式成立，专注打造冷冻品行业的B2B供应链平台。通过平台自营，实现源头采购直达终端，并对冻品传统流通过程中产生的信息流、资金流、物流进行有效流程再造，在提升行业流通效率的同时保障了食品安全。
据林志勇介绍，冻品在线从一开始就选择了平台自营模式，并且锁定中小餐饮、社区便利店、社区菜市场等小B端客户为目标客群，主要出于几方面的考虑：
“一方面，自营模式从源头直采，经过仓储配送直达终端，相较于撮合模式对供应链各环节有更强的把控力；另一方面，食材属于计划性消费，商家需要有稳定且可信赖的供货来源，自营模式能够与商家形成较强的信任关系，在此基础上为商家提供更多的服务，形成较强的用户粘性。B2B平台本质上就是交易信任，这是传统经销商或撮合平台无法实现的。
而小B这部分用户在整个冷冻品市场占据了80%的市场需求，是一个非常庞大的群体。不同于大B端有相对成熟且稳定的供应链体系，长期以来小B端都是缺少服务的，传统多层级的经销体系给行业食品安全带来了巨大的隐患。”
为小B商家提供“多快好省”的产品和服务，在提升行业流通效率的同时，从源头为行业食品安全提供保障，这也是林志勇创立冻品在线最重要的初衷。
自建冷链物流配送体系
打造数字化全通路分销网络
自营模式和小B客户固然是打造冷冻品B2B平台最好的路径，但这对平台的源头把控能力、供应链物流体系和服务都提出了非常高的要求。尤其是小B端需求分散、单次采购量低、采购频次高、周期短等特点，背后需要有强大的集中采购能力和仓储配送体系做支撑。
在林志勇看来，服务于小B的平台前期都需要投入，只有形成一定的网点规模，才能最大程度地降低上游采购和仓储配送成本，提升供应链效率。
冻品在线采用的就是集小单成大单的方式，根据平台上聚集的大量同类型客户的需求，平台向上游厂家进行集中采购，再通过每个城市自建的中央仓储和配送团队进行统仓统配，实现采购和仓配的规模效应。
伴随着平台的不断扩张和发展，现有的第三方冷链配送团队已经无法满足冻品在线大量的订单需求。为了进一步提高从城市仓库到终端的配送效率，保证平台服务和履约能力，去年5月，冻品在线投资建立了“易鲜冷链”物流平台，打造“从干线+云仓+最后一公里”城配冷链体系，这又是一块尚未被挖掘的蓝海。
“许多第三方配送企业不敢在冷链配送上投入太多，主是担心缺少足够的订单造成车辆空置率过高，运营成本增加。而冻品在线平台上有充足的订单，这是我们自建冷链配送体系最核心的优势。”林志勇告诉我们。
易鲜冷链采用轻资产运营模式，通过整合冷库资源，以标准化的操作模式进行仓储管理和运营。在此基础上，易鲜冷链提供标准化的城配车辆，并推出司机合伙人计划，通过金融分期服务，帮助司机自主创业。未来，易鲜冷链还将拓展承接其他冷链配送业务，打造行业最强的第三方冷链物流平台。
当然，冻品在线要做的绝不仅仅是冷冻品食材供应链。依托领先的冷链物流体系，冻品在线还要打造冻品行业全通路骨干分销网络，从而增强供应链集采和源头控制优势。
林志勇告诉我们，冻品在线主要通过“冻品在线APP”、“掌上冻采APP”和“冻采网APP”三大APP覆盖了冻品行业不同的交易场景，除了将渠道扁平化，还将这些分销场景数字化。
“冻品在线APP”覆盖重点一二线城市的自营业务；“掌上冻采APP”旨在帮助三四线城市的传统贸易商实现互联网的转型升级；而“冻采网APP”覆盖县级市场，帮助县级次终端、小批发商直接和厂家形成交易，冻采网不赚差价，只提供订单平台服务，以及云仓+县级冷链班车的增值服务。
目前，冻品在线的自营业务已经发展了厦门、福州、泉州、宁波、温州、南昌、成都、重庆等全国十几个城市，并在多个城市已经实现了盈利。
得益于强大的数字化分销网络，冻品在线与众多国内一二线品牌达成了深入合作，为食材源头提供了有利的保障。此外，冻品在线还整合了全球的冻品源头资源，比如澳大利亚的牛羊肉、越南的巴沙鱼等，帮助这些源头厂家建立了数字化通路的分销能力。
数据驱动变革
反向供应链实现产销匹配
强大的供应链体系和布局全国的数字化分销网络是冻品在线突出重围的关键所在，但在林志勇看来，数据才是冻品在线平台区别于其他传统贸易商和其他小平台的最大的核心竞争力。
“一个平台有无价值就看他是否能够沉淀数据，并利用数据驱动，建立壁垒，达到B2B平台的集中规模、降低成本、提升效率的价值目标。”林志勇说。
产销不匹配一直是冷冻品行业存在的一大痛点。冻品在线基于平台大数据，利用内部系统对产品未来的销售进行初步预测，再通过人工对近期促销、价格调整等情况判断调整数量，集中进行采购，有效解决了供需两端不匹配的问题。
此外，冻品在线还建立了冷冻品食材研究院，通过平台沉淀的交易数据，形成菜谱研发、食材差异化定制，打造基于大数据的反向供应链。
举个简单的例子，冻品在线的平台上有超过一万家黄焖鸡米饭，过去不同的商家都是采购了食材（鸡腿）之后再各自进行加工，这个过程不但需要人力的投入，对食材的利用效率也是参差不齐。
再比方说排骨粒，中式快餐做糖醋排骨的食材，和炖罐店的排骨炖罐的食材，对于排骨粒的规格、含肉量、肥瘦比、切法等标准要求也是不同的。
基于这样的情况，冻品在线通过大数据的分析和计算，制定了渠道独有的标准化产品，让工厂直接按冻品在线标准定制化生产，提高了产品的附加值，降低了终端的人工成本。
据林志勇介绍，下一步冻品在线将继续专注冻品行业，在未来1-2年完成100个城市扩张，同时继续深耕供应链源头，推进厂商定制化，进一步完善冷链体系，打造全球最大的冷链基础设施。
产业互联网给许多传统行业带来了重新做一遍的机遇，已经走在行业前端的冻品在线，正在给冷冻品行业和食品安全带来新的未来。【观澜财经】（ID：guanlanage）
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